Покупатель идет в компанию уже с конкретным пониманием того, что есть товар хорошего качества, а есть плохого. «Это» должно быть так, а «это» - так. У клиента уже образовалось некое отношение к менеджерам и компаниям. Но, к сожалению, эти представления часто отличаются от тех, которые подталкивают покупателя приобрести товар. Есть ли возможность поменять точку зрения клиента в необходимую нам сторону?

Для начала, я встану на защиту менеджеров, несмотря на то, что статья сама собой предполагает «разоблачение» продавцов по продажам окон ПВХ. То, как продавцы работают, не является их виной. Проблема во всей системе обучения и подготовки сотрудников, которая действует на нынешнем рынке.

Стимулирование продавцов, путем введение процента с продаж, может повлиять на увеличение объема доходов. Но тут существуют свои, так называемые, «подводные камни». В первую очередь, с ними сталкивается руководитель. Процент с продаж, вроде как, ввели, а менеджеры работают на прежнем уровне. Получается, что продажи не увеличиваются. Или может быть так: продажи растут до определенного объема, а потом останавливаются. А менеджеры в мыслях успокаивают себя: «Можно и отдохнуть. На зарплату мы уже заработали!».
Почему происходят подобного рода проблемы?

Так получилось, что по характеру своей работы я часто бывала в разных регионах и общалась с сотрудниками компаний, которые занимались  продажей окон ПВХ. Мне приходилось часто слышать одно выражение: «Нашего клиента интересует только стоимость!». И так думают не только менеджеры по продажам, но и их руководители. В связи с этим многие компании решили завоевывать своих клиентов максимально сниженными ценами. Иногда это выглядит даже смешно.

1.Функции и цели.

2.Структура отдела.

3.Взаимодействие с другими компаниями.

4.Обязонности (функциональные).

5. Исследования маркетинга.

Функции и цели отдела маркетинга:

- функция отдела маркетинга заключается в анализе внутренней и внешней среды предприятий, позиционирование продукции и сегментирование рынка сбыта, анализ деятельности предприятий - конкурентов, формирование ассортимента выпускаемой продукции, ценообразования и формулирование необходимых требований к качеству выпускаемой продукции и обслуживанию заказчиков и клиентов, продвижение продукта на рынке, поддержка имиджа торговых марок и самого предприятия.

Традиционный маркетинг, просуществовавший несколько десятилетий известен, как маркетинг микс «4Р» (товар (product); продвижение (promotion); цена (price); место (place)).

В соответствии с требованиями традиционного маркетинга, в обязанности маркетинговой службы предприятия входило оценить прибыльность этих факторов, потребности клиентов и довести результаты этих исследований до сведения ТОП-менджеров и функциональных подразделений организации, которые использовали их в своей деятельности. Таким образом, маркетинг выступал, как связующее звено между рынком и организацией, т.к. фирма целиком, и, тем более, её отдельные структуры не имели возможности взаимодействовать с клиентом непосредственно.

«Какие обычно ошибки в продажах допускают менеджеры?» - задают мне этот вопрос очень часто.
«Скучают» - ответила я.
Продавец, которому надоела своя работа, выглядит очень печально. Он встречает, как ни странно, одинаковых клиентов, постоянно говорит с ними на одной интонации, и разговор начинает с одинаковой фразы. И этот процесс, из раза в раз, как начинается, так и заканчивается, практически идентично.

В продажах различают два процесса. Первый процесс – это связь и понимание между продавцом и клиентом, иначе говоря, то, что бывает на переговорах (активные продажи) или в магазинах розничных продаж. И второй процесс – это продажи товара, будь то рекламный продукт или техническое обслуживанием покупателя после приобретения товара. Первому случаю уделяется больше внимания и даже посвящено большое количество статей, книг, различных тренингов и методик, обучающих программ. Второй случай в целом никем не рассматривается, даже не смотря на то, что от его отлаженности, четкости и эффективности зависит успех компании на рынке, с расчетом на  долгосрочные перспективы, а не на настоящее время.

Для многих людей Супер-продавец представляется более или менее идентично. Это как продавец из юмористического рассказа, который продал Покупателю, заглянувшему к нему в магазин, все что угодно, но только не то, что ему требовалось…
Естественно, любой руководитель хотел бы видеть в сотрудниках определенно Супер-продавцов. А есть ли необходимость в таких сотрудниках, как в бизнес-единицах?

Чтобы получить положительный экономический эффект от рекламы, можно лишь тогда, когда знаешь все характерные особенности своей целевой аудитории: ценности, стиль жизни, образ мыслей, уровень благосостояния и другое. Для того, чтобы владеть информацией о том, где живут потенциальные клиенты, уровень их образования, привычки, что их может подтолкнуть к покупке, нужно проводить маркетинговые исследования. Данные мероприятия можно выполнять самостоятельно, привлекая только свой персонал, а можно сделать заказ агентству, которое занимается этим.

Презентация  — это личный контакт человека, занимающегося распространением продукции (например, возьмем металлопластиковые окна), с потенциальными потребителями, для того чтобы побудить их совершить покупку этого изделия (работы, услуги) именно у него.

Ваше предприятие будет работать дольше и эффективнее, если ее руководители занимаются планированием своей деятельности, в том числе и составлять план маркетинга. Для того, чтобы план был похож на реальность, проводится маркетинговый анализ различных рыночных показателей.

1. Рынок, на котором реализуется товар.  Особое внимание уделяется следующим вопросам:

Мой приятель, который работает в одной компании, недавно рассказал мне, что его «попросили уволиться по собственному желанию». Но больше всего в этой ситуации потрясло то, что он отработал в этой фирме более четырех лет и зарекомендовал себя как успешный продавец. Сначала был простым продавцом на одной из точек, но когда его «попросили уволиться по собственному желанию», уже трудился над расширением дилерской сети.

Однократное участие в выставках не сможет принести компании большой пользы. Необходимо не только регулярно участвовать, но и серьезно готовиться к участию в ней. На международных выставках существует серьезная конкуренция между ее участниками, ведь в них принимают участие многие мировые рынки, представляя каждый свой товар. Залог успеха, в первую очередь, зависит от хорошей подготовки и четко спланированного действия.

Воспользуйтесь некоторыми рекомендациями, которые помогут достичь отличных результатов:

Определить технологию успеха, сопровождающего выставки, помогло изучение анкет участников, а также посетителей строительной выставки —«Batimat» в городе Санкт-Петербурге, которое проводилось в течение многих лет.

Специалисты российской выставки — «Batimat» проводят на протяжении восьми лет маркетинговые исследования, а также анкетирование посетителей и участников этой выставки. Более тридцати тысячи человек приняли участие в анкетировании. Маркетологи выставки провели грандиозную работу, которая заслуживает уважения. 

Многие из посетителей и экспонентов выставки активно принимают участие в ней, так как считают это занятие необходимой частью маркетинга.

Ведь выставки дают огромное количество рациональных возможностей и являются для многих предпринимателей — началом их пути в бизнесе. Здесь можно выявить не только рыночные процессы, но и масштабы изменений, и их виды, а также темпы развития и их направления.

Выставки для маркетинга являются, своего рода, посредником или можно даже сказать — оригинальным инструментом, который кардинальным образом отличается от всевозможных проспектов, реклам, каталогов и объявлений в газетах.

Дать правильную оценку эффективности той или иной рекламной промо-акции является для специалистов очень сложной, но в тоже время, важной задачей. На решение которой, зачастую уходит намного больше сил и времени, чем занимает сама рекламная акция. Практические советы:  как можно провести эффективную промоушн-акцию.

«Эффективный промоушн» — что это такое?