КАК УВЕЛИЧИТЬ УРОВЕНЬ ДОХОДОВ

«Какие обычно ошибки в продажах допускают менеджеры?» - задают мне этот вопрос очень часто.
«Скучают» - ответила я.
Продавец, которому надоела своя работа, выглядит очень печально. Он встречает, как ни странно, одинаковых клиентов, постоянно говорит с ними на одной интонации, и разговор начинает с одинаковой фразы. И этот процесс, из раза в раз, как начинается, так и заканчивается, практически идентично.
Почему же так бывает? Может мотивации для продавцов слишком низкие?
Но такое бывает и в компаниях, с хорошими условиями для продавцов.
Тогда, из-за чего же интерес продавцов к работе пропадает?
Потому что они не понимают, как можно руководить продажей!
Такой продавец уверен, что продажи на 20% зависят от его действий, 80% от решения клиента. И теперь менеджеру остается только дополнительно взять рабочие смены. А сами переговоры с клиентом похоже, что типа гадание на картах: «Согласен - не согласен, возьмет - не возьмет».
Понятное дело, интерес пропадет! Представьте себе, Вы хотите покататься на лошади, которой абсолютно не знаете, как управлять. Через некоторое время, протащив Вас по всем канавам и буреломам, Вам сильно захочется слезть с такой лошади. А если Вы не можете сделать это, то со скучным выражением лица, в надежде, что скоро лошадь привезет Вас обратно в конюшню, будете уворачиваясь по дороге от препятствий и веток, всеми силами пытаясь удержаться в седле.
Что же нужно сделать, чтобы результаты продаж в 80% зависело от продавца, а 20% - от покупателя?
Просто необходимо понять, что существует некие закономерности. Например, какие наши поступки (действия и слова) к каким реакциям приводят клиента. После того, как мы начнем это понимать, мы научим управлять реакциями покупателя: вызывая реакцию, которая нам нужна и, подавлять ту реакцию, которая нам не нужна.
Главное самому понимать, что мы можем своими действиями контролировать ситуацию. И наоборот, когда мы не понимаем какие реакции и какие действия вызывают, ситуация нам не подвластна и подобны школьнику-двоешнику на уроке химии, который пытается смешать разные реактивы, и в итоге получается, что все неожиданно начинает бурлить, краснеть, синеть и испаряться.
Есть одна интересная история, которая может послужить отличным примером.  На семинаре одна из участниц сказала такую фразу: «Знаете ли Вы, что для покупателей главное – это стоимость. В первую очередь они интересуются ценой, а в итоге берут то, что дешевле».
«Так, понятно….» - ответила я ей - «а можно поинтересоваться, что Вы говорите им?»
«Ну….  Я начинаю рассказывать клиентам о продукции в нашем магазине. О том, что есть продукт, например: А, Б, С…. Товар весь качественный, но только Б подороже А на 1500 рублей, а С на все 2 тыс. рублей. И в итоге выберут А!»
Ну конечно. На месте клиентов, я бы тоже выбрала А. Вот, если бы Вы начали рассказывать так: «В нашем магазине Вы можете приобрести товар А, Б и С. И не смотря на то, что С наиболее дорогой из всего ассортимента (А дороже на 2 тыс. рублей), в придачу Вы получите: х, у и, представьте себе, Z! И это позволит Вас получить E, F и G!!!». После чего, клиент бы подумал, а есть ли смысл экономить 2 тыс. рублей, если можно приобрести столько составляющих сразу: E, F и G. И наверняка взял бы С.
Поэтому, смысл одного и того же можно донести до клиента по-разному. И от того, как мы презентуем продукт, будет зависеть итог переговоров.   
Продажа приобретает совершенно другой характер, когда у менеджера появляется понимание того, почему клиент покупает тот или иной продукт или совершает какое-то действие. И теперь будет все зависит от того, что КОНКРЕТНО ты желаешь продать. Придет понимание того, что ТЫ пытаешься сделать для того, чтобы продать желаемый товар. В таком случае ты почувствуешь себя человеком, который УПРАВЛЯЕТ продажей или хозяином положения.