Обязан ли продавец розничной торговли быть Супер-продавцом?

Для многих людей Супер-продавец представляется более или менее идентично. Это как продавец из юмористического рассказа, который продал Покупателю, заглянувшему к нему в магазин, все что угодно, но только не то, что ему требовалось…
Естественно, любой руководитель хотел бы видеть в сотрудниках определенно Супер-продавцов. А есть ли необходимость в таких сотрудниках, как в бизнес-единицах?
Сперва, нужно понять, какие характеристики необходимы для продаж:
•         Управление навыками (уметь их применять по назначению)
•         Опыт в продажах, чтобы понимать клиента «с первого слова», чувствовать, что ему нужно. Умение повернуть разговор на сторону взаимовыгодности
•         Умение быстро найти общий язык с клиентами, активность и стрессоустойчивость
Последние характеристики стали основой успеха для продавцов. Поэтому, если у сотрудника не хватает опыта, он будет говорить выученный наизусть текс, не  зависимо от ситуации. Опытный же продавец покажет профессиональные навыки в общении с клиентом, успешную и плодотворную работу.
Для того чтобы продавцы компании соответствовали данным характеристикам, мы предлагаем 2 выхода:
• Искать сотрудников с необходимыми данными и проводить обучающие тренинги с ними  для усовершенствования навыков в продажах.
• Либо, уже во время работы проводить обучающие программы.
Но на самом деле, ко второму рассмотренному предложению обращаются реже, т.к. обучающие программы стоят дорого, а обучение проходит слишком медленно.
Нам всем известно что характер, общительность, способность к установлению контактов и связей с людьми, у человека закладывается с детства, что в дальнейшем оказывает особое влияние на восприятие того или иного рода информации. Поэтому нередко в компаниях приглашают психиатров, которые при помощи различных методик и тренингов помогают добиться желаемых результатов для сотрудников. Но это тоже требует лишних затрат и много времени. И нужно ли это все? Тем более, если итоги тренингов и обучающих программ необходимы сразу. Мы понимаем, что нет продаж – нет дохода, а иногда это приводит и к убыткам. И затраты, идущие на рекламу, потрачены, получается, зря.
Выходы из таких ситуаций:
Вариант – I. Сразу искать сотрудников с богатым опытом продаж. Хотя, здесь тоже есть свои нюансы. Дело в том, что опытный продавец, который с легкостью может заключить любую сделку, наврядли согласятся на зарплату в 20 000 рублей. А увеличение зарплаты ведет к увеличению затрат компании, которые должны компенсироваться. Сможет ли компенсировать затраты фирмы такой сотрудник? Можно по-рассуждать.
В розничной торговле существует ограниченный, определенный поток клиентов, которые обращаются уже с конкретными просьбами. Следовательно, сотрудник имеет возможность вести переговоры только с теми клиентами, которые либо звонят ему, либо приходят в офис. Поэтому, не стоит рассчитывать на постоянное увеличение доходов, ну, если только на повышение КПД деятельности сотрудника, что означает повышение % клиентов, которые приобрели продукт непосредственно в Вашем магазине, относительно ко всему числу людей, который вообще обратились с просьбой. При этом будет присутствовать закон «критического КПД». При критическом значении или при постоянном повышении стараний, КПД молоизменчиво. Проще говоря, представим ситуацию, когда необходимо сделать перестановку мебели. Вы можете обратиться за помощью к грузчикам или же сделать это вдвоем или втроем (в зависимости от физической подготовленности)….
Получается, что в розничных продажах, по большому счету, Супер-продавец будет работать с такой же эффективностью как и простой, но опытный продавец. Но, Супер-продавец потребует зарплату выше, чем Вы бы заплатили обычному сотруднику. В итоге, наиболее выгодным вариантом будет, если найти продавца, который будет отвечать всем требованиям в данном виде деятельности.
Как же выбрать того самого сотрудника?
На мой взгляд, существует несколько основ, от которых будет зависеть плодотворность работы:
а).    Требования, предъявляемые к сотруднику.
б).    Характер продаваемого товара.  
в).   Конкурентоспособность.
Роль продавца
Функции продавцов во всех фирмах отличаются друг от друга:
• Известные фирмы, которые выделяют огромные затраты на рекламу и рекламную продукцию, тем более когда реклама работает на формирование избирательного спроса на товары данной фирмы, роль сотрудника заключается в том, чтобы высчитать итоговую цену и подготовить продукт. В таком случае, продавец выступает в роли консультанта. Высокие знания и умения при этом не так важны.
• И наоборот, когда фирма выделяет малый бюджет на рекламную продукцию, тогда продавцу самому надо будет доказывать клиенту о необходимость в том или ином продукте. В таких случаях желателен высокий уровень подготовленности у сотрудника.
Характер предлагаемого товара.
Можно разделить 2 группы фирм по характеру предлагаемого товара:
1.    Фирмы, предлагающие бытовую технику, всевозможную аппараты связи и т.п.
2.    И, фирмы, которые кроме продажи основного продукта и комплектующих, также предоставляют услуги установки, подключения и настройки. Такие фирмы занимаются изготовлением ПВХ окон, домашних стеллажей и кухонных гарнитур и т.п.
При этом и в первом, и во втором случае требования к знаниям в продажах идентичны. Зато использование различных средств и ресурсов будут отличаться.
Главное для продавца, в первом варианте – это дать клиенту полное представление о предлагаемом товаре, проконсультировать его по имеющимся вопросам и помочь подобрать необходимый продукт.
В последнем варианте продавцу придется доказать клиенту,  что именно его продукт лучше, не смотря на многообразие товара на рынке. Иными славами – необходимо будет проявить конкурентноспасобность.
Конкуренты и их отличия в работе
Многие из Вас были в такой ситуации, когда выбирали товар немного дороже, хотя в магазине «через дорогу» тот же самый товар можно купить чуть дешевле. Это связано с тем, что нам понравилось, как продавец общался с нами. Поэтому, главное для продавца,  уметь выглядеть лучше, чем конкурент.
Даже когда все фирмы имеют в среднем одинаковый уровень дохода, стоит всего лишь поставить в магазинах продавцов, у которых уровень коммуникативных способностей больше, чем у конкурентов, все продажи будут только у Вас.
Вот один из примеров.
Производство окон ПВХ – производство, которое имеет свои особенности относительно качества работы сотрудников. Существует несколько отличительных особенностей:
а). Навыки менеджеров во многих компаниях не соответствую требуемым знаниям. Обращая внимание на порядок общения менеджера с клиентом, видно, что разговоры начинаются практически идентично и, как правило, начинаются с вопроса: «В каком доме Вы проживаете, в кирпичном или панельном?», «Какие размеры Вашего окна?», «Какая марка профиля Вам предпочтительней?», а затем начинают характеризовать марки профилей и обговаривать цену.
б). Все компании предлагают один и тот же товар – в данном случае профиль.
По сути, клиенты, обращаясь в разные компании, слышит все тоже самое, что и везде, только каждый из менеджеров превозносит свой товар над другим.
Чем ярче компания выглядит на рынке, тем большее внимания клиентов она притягивает к себе. Поэтому, в данное производство не имеет смысла привлекать Супер-продавцов. Особенностью данного продавца в этом случае, умение работать отличительно от других. Поэтому, задача руководителей заключается в том, чтобы научить менеджеров определенной технике продаж, которыми конкуренты не используются – это умение «отличиться от конкурентов», доказать превосходство компании и т.п.
Главная цель всех компаний – это доход от деятельности. Поэтому важно найти наилучший вариант соотношения вложенных средств и отдачи. Продавцы розницы – тоже относятся к определенным вложениям. В основном, когда работа розничных точек организована на найме уже опытных продавцов и, в дальнейшем, их продолжают обучать при помощи различных тренингов, такая методика не эффективна, в отличие от другой. Другая модель – это когда за основу берут внедрение технологий продаж, в зависимости от вида деятельности компании, и это значит, что продавец выступает в роли консультанта. Это поможет при малом вложении получить требуемый результат.