Каков может быть эффект от рекламной кампании?

«Реклама — это двигатель прогресса». Не зря были сказаны эти слова, так как, благодаря рекламным кампаниям мир, может узнать о появлении на рынке усовершенствованной или новой продукции. Она является маркетинговым инструментом, с помощью которого достигаются определенные цели фирмы (в основном это максимизация прибыли). Но если у Вас был негативный опыт при реализации рекламы — обычно такое бывает при одноразовом ее использовании, то Вы будете утверждать, что это лишняя трата денег. Не спешите. Мы постараемся объяснить, где были упущения и как сделать, чтобы реклама была эффективной. Ведь не впустую же трат производители пластиковых окон на рекламную кампанию (в год эта сумма может достигать отметки 1 млн. долл.).

Рассмотрим реализацию рекламных акций на примере маркетингового отдела предприятия О.К.Н.А.Маркетиг. В их программе рассказывается об эффективных методах распространения рекламы. 

Результаты проведенных исследований рынка пластиковых окон показали, что большие затраты на рекламу не всегда приводят к максимизации прибыли. Имеется в виду, что реклама, рассчитанная на рядового потребителя (физическое лицо), не всегда эффективна. Однако следует заметить, что даже самая лучшая реклама не побудит потенциальных потребителей к покупке, если товар не соответствует стандартам качества и является неконкурентоспособной на данном рынке. Тогда реклама не даст никаких результатов, а стоимость одной рекламы на одно окно может тогда составит более 100 долл.

Чтобы знать, сколько приходится затрат на рекламу на один средний заказ окон. 

Объем заказа = 8 м.кв.

Стоимость заказа = 1650 долл.

Объем производства = 10000 м.кв./мес.

Совокупные затраты на рекламу = 30000 долл./мес.

Тогда приведем алгоритм расчета стоимости рекламы на один среднестатистический заказ:

Количество заказов = 10000 м.кв./8 м.кв. = 1250 шт/мес.

Стоимость рекламных затрат с одного заказа = 30000долл./1250 шт = 26,6 долл./шт.

Таким образом, можно казать, что на один среднестатистический заказ приходится  более 26 долл. на рекламу.

В идеале эти затраты не должны превышать 20 долл./заказ.

Оконные компании по затратам на рекламные акции могут сегментироваться на группы.

1 группа — прогрессивная, стоимость рекламы на один заказ составляет менее 30 долл. в месяц.

2 группа — рациональные, стоимость рекламы на один заказ колеблется в пределах от 30 до 100 долл. в месяц.

3 группа — не рациональные, стоимость рекламы на один заказ составляет более 100 долл. в месяц.

Не всегда проблемы, возникшие после проведения рекламных акций, зависят от ее стоимости. Вот некоторые из них:

1.  Допустим, что эффект от рекламной кампании есть. К Вам обращаются люди с целью получения дополнительной информации о товаре (услуге, работах), но количество заключенных договоров не увеличивается. Основная причина может крыться в компетентности продавцов, которые не могут дать необходимую информацию потенциальному клиенту (или разговаривали с ним не достаточно вежливо). То есть, играет роль человеческий фактор.

2. Многие потребители отказываются экономить при покупке товаров, которые будут служить не один год. Они отдают предпочтение качеству. Это касается и потребителей пластиковых окон. Следовательно, в рекламе не желательно делать акцент на экономичность покупки.

3. Неэффективная работа маркетингового отдела может заключаться в недостаточной мотивации персонала или недостаточный опыт при реализации продукции. Многие работники не проходят специальных курсов, в результате которых продавцы-консультанты могут ответить на все технические и экономические вопросы в быстром режиме. Например, как Вы думаете, долго ли будет общаться покупатель с продавцом, которому понадобиться долгое время для расчета стоимости заказа, тогда как его конкурент сделает это за считанные минуты? Вряд ли.

4. Невысокий уровень повторных заказов, ведь демонтаж старых окон и установка новых происходит с интервалом где-то лет 20-25. А если брать во внимание заказов «по рекомендациям», то их процент довольно-таки низкий (имеется в виду по рекомендации друзей, родственников, знакомых, соседей и так далее).

5. Небольшое количество звонков не всегда зависит от рекламной кампании. Например, это может зависеть от загруженности телефонной линии. В этом случае даже эффективная реклама не поможет предприятию, так как потенциальный клиент обратиться к фирме-конкуренту.

Также существуют другие причины, почему при реализации рекламной акции, количество заказов не изменяется. Не надо сразу винить в этом рекламу.

Запомните, что рекламная кампания — это один из важных элементов комплекса-маркетинга, с помощью которого возможно увеличение объемов продаж продукции, а следовательно, и увеличение уровня прибыли на предприятии.