По какой причине удачливые продавцы В2С зачастую безрезультатны в продажах B2B

Мой приятель, который работает в одной компании, недавно рассказал мне, что его «попросили уволиться по собственному желанию». Но больше всего в этой ситуации потрясло то, что он отработал в этой фирме более четырех лет и зарекомендовал себя как успешный продавец. Сначала был простым продавцом на одной из точек, но когда его «попросили уволиться по собственному желанию», уже трудился над расширением дилерской сети. Целый года мой приятель пытался наладить отношения с дилерами, но, насколько мне известно, за все это время новые дилеры так и не появились. И это не смотря на то, что в самом начале своей карьеры он был самым успешным продавцом.
И я могу вам привести еще несколько примеров, когда лучшие продавцы B2C (Business-to-Client: продажа конечному потребителю), то есть менеджеры розничной продажи, становились абсолютно неудачливыми, а иногда даже безрезультатными в реализациях В2В (Business-to-business: бизнес для бизнеса). Почему же это происходит? Если так посмотреть, то продажа – она и есть продажа.

Продавцу необходимо уметь в любой ситуации проявлять свои знания и смекалки, особенности поведения и логического мышления. В итоге, именно из-за вышеуказанных особенностей,  продавцы розницы (В2С) и продавцы В2В могут, будучи продавцом первого типа продаж,  освоить второй тип. Это и есть ключ к разгадке.
Рассмотрим вариант продавца розницы. Продажи в розницу нередко называют «малоактивными» из-за того, что клиенты сами ищут продавца и приходят к ним в офис. К тому же, довольно часто встречаются клиенты, которые уже нуждаются в приобретении пластиковых окон. Возможно, они просто рассматривают несколько компаний, которые  могут предложить лучшие условия. От себя могу добавить, что успех в таких продажах будет, если продавец:
- соблюдает психологическую дистанцию между клиентом;
- только в исключительных случаях обращается к клиенту на «Ты»;
- не забывает, что Вежливость – это главное;
- в зависимости от ситуации, может занять роль «наставника» или «няни»;
- помнит, что «Клиент всегда прав!»;
- каждый продавец в душе должен быть либо «преподаватель» или «врач».
Чувствовать, что хочет Клиент – залог успеха продавца розницы. Тем больше будут продажи, если продавец выяснит у Покупателя полную информацию о том, что ему необходимо. Именно уметь слушать, сочувствовать и всячески это показывать Покупателю, приводит к появлению так называемых «постоянных Клиентов», которые приходят не только, чтобы что-то купить, но и поговорить.

Активность у продавца может вызвать появление Клиента в офисе, или, когда Клиент звонит по телефону и т.п.
Особенности продавцов  В2В. Рассмотрим вариант с продавцами, которые расширяют дилерскую сеть, т.е. занимаются активным привлечением Клиентов. Хотя как показывает практика, необходимо приложить немало усилий, чтобы заинтересовать новых Дилеров. И даже потом, когда Клиент согласиться на сотрудничество, необходимо будет всячески помогать ему в продвижении продукции.
Таким образом, продавец В2В после подписания контракта должен активно поддерживать с Дилерами связь, отслеживая количество продаваемого товара.
Продавцы В2В должны уметь:
- Мгновенно реагировать на сложившуюся ситуацию и держать все под контролем;
- Постоянно  поддерживать связь с уже  имеющимися и потенциальными Клиентами, проводить с ними переговоры, таким образом, увеличивая объем продаж;
- Стараться не надоедать Клиенту частыми звонками и переговорами. Разговор должен быть кратким, но содержательным. Продавец обязан понимать, что бизнесмены – занятые люди и отнимая у них время, тем самым только злит их;
При долгом сотрудничестве важно учитывать интересы обоих сторон, не смотря на то, что каждая из сторон хочет получить большую выгоду. Очень часто из-за высоких требований Клиентов, продавец идет в ущерб своих интересов. В таких ситуациях главное сохранить дружеское отношение между сторонами, что в дальнейшем послужит благополучному развитию бизнеса.
Как ведет себя продавец розницы, когда он начинает заниматься расширением дилерской сети?
Вот пример. «Няня» или «Учительница» начали работать над дилерской сетью. Самому позвонить Клиенту или пригласить его на переговоры, для них трудный психологический барьер. Сталкиваются они с трудностями и когда привлекают новых Клиентов. Поэтому общаться со старыми Клиентами им проще. И даже это не просто им удается сделать. Необходимо коротко и точно обозначить цель своего звонка или встречи, иначе Клиент может начать злиться или нервничать, а в итоге вообще отказаться от переговоров. Чем больше продавец старается быть вежливее, тем больше он отталкивает от себя Клиента, выглядя как «персонал по обслуживанию».
Как показывает практика, если заострять внимание на интересах Клиентов, и при этом меньше учитывать интересы компании, это негативно отразиться в дальнейшем на сотрудничестве.
В итоге, привлечение новых клиентов прекратиться вообще, а со старыми Клиентами будут вести почти бескорыстную работу. Это и служит той самой причиной, по которой увольняют сотрудников.
Естественно, есть и другие случаи, когда продавец розницы продолжает удачно работает и в продажах В2В. Это потому, что его знания и навыки, а также особенности характера больше подходят именно для этих продаж. Суть всего вышесказанного не подталкивает Вас удерживать сотрудников на одной должности или, что могут быть только продавцы В2С или В2В, а в том, наверное, чтобы руководители по определенным критериям выбирали сотрудников на ту или иную должность. Ведь не важно, какая успеваемость сотрудника была на предыдущей работе, главное как он настроен на новую.