Звонков шквал - а заказов на окна почти ноль! Хотите узнать где вы теряете прибыль?

Всем радеющим душой за продажи в оконной сфере, добрый день!

На многих форумах, в о многих блогах мы часто видим следующие
высказывания - помогите развить бизнес, продажи окон стремятся к нулю.
Что делать? И начинается бурная дискуссия - реклама, маркетинг, цены,
профиль, а проходимое ли место, а как с конкуренцией. И практически
никто не спрашивает - а продавать то умеете? Может быть в этом и кроется
основная загвоздка, тянущая вашу компанию вниз...А ведь и действительно
- можно потратить миллионы на рекламу а выхлопа так и не увидеть -  
вроде и звонят, интересуются, а заказов все нет и нет. Сразу
напрашивается вывод - реклама не эффективная, надо менять баннеры,
креативить акцию, в общем срочно НУЖНО что-то делать. Делаем и опять -
ноль! Мы это уже проходили, за 17 лет были разные ситуации. Так все же в
чем же корень ЗЛА? Ниже я опишу в чем, делюсь с вами своими
практическими соображениями.

И ТАК:

80% клиентов, дозвонившихся в оконную компанию, на вопрос менеджеров
по продажам «Что Вас интересует?» машинально отвечают: «Посчитайте мне
стоимость окна, сейчас дам размеры».

Зачастую клиенту больше нечего сказать, или же он просто не знает, о чем еще можно спросить консультанта.

В чем же причина такой неэффективности, на первый взгляд очевидного вопроса специалиста по продажам?

Ответ прост. Далеко не все клиенты знают про разновидности
профильных систем. Более того, многие и не догадываются, что оконная
конструкция – это не только профиль, но и стеклопакет, и фурнитура.

«И как же нам общаться с таким «недогадливым» покупателем?» - спросят многие из вас.

Возможно, мой ответ удивит вас. Клиент и не должен быть глубоко
информирован обо всех нюансах, поджидающих его при выборе окна.  Знать
эти тонкости должен специалист по продажам. И опять же, только
теоретическая подкованность продавца, не является гарантией успешной
продажи. Менеджер должен выяснить, что же именно клиент хочет получить в
итоге от конструкции, какие потребности он собирается удовлетворить,
какая причина замены старого окна является ключевой.

Профессиональный продажник ПВХ задаст не только вопросы про размеры и
конфигурацию, отливы и подоконник. Эти вопросы не считаются! Их задают
абсолютно все, в том числе и Ваши главные конкуренты! Я называю тех, кто
просто выясняет размеры и рассчитывает конструкцию – операторами ЭВМ
или статистами. Следовательно, и зарплату им нужно платить
соответствующую выполняемым функциям – спросить, посчитать, объявить
цену и в ответ услышать стандартные «Спасибо, до свидания, я подумаю».

Разве такого результата вы ждали от специалистов, которым вы
ежемесячно платите зарплату (размер которой явно больше, чем у простых
операторов) и от которых зависит успех вашей фирмы? Уверен, что нет.

Как же все-таки правильно предугадать потребность покупателя, как
действительно попасть в точку и услышать «Да, это то, что мне нужно! Я
покупаю», вместо привычных «Дорого или я подумаю». Как все-таки получить
заказ на оконную конструкцию? Какие вопросы являются лучшими в сфере
ПВХ при выявлении потребности?

Я приведу один из лучших "переходов" от разговора про размеры и конфигурацию:

Специалист: Мария Ивановна, нам обязательно пригодятся размеры немного позже, а пока позвольте я задам вам пару вопросов, вы не против?

М.И.: - Нет, конечно, задавайте...

Специалист: что бы понять какая конструкция будет наиболее оптимальна для вас, подскажите - почему все-таки решили поменять окна?

Это маленький пример конструктивного диалога. Если предположить что
ответит клиент, то уже можно понять какую ценную информацию для
последующей продажи можно выяснить, задав все-го лишь один вопрос.

А если задать хотя бы три?

А какие вопросы задаете вы? Какие самые действенные? Обсудим ваши, а потом я поделюсь своими практическими наработками...

Жду комментариев! Ваш Дмитрий Башмаков.

1
Средняя: 1 (1 vote)
field_vote: 
1
Ваша оценка: Нет Средняя: 1 (1 vote)
© 2008 «Промокна». Копирование информации с сайта запрещено.
Электропочта: admin@promokna.ru

студия Клик — создание сайтов